© Hubertus Wolf 2007

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Quelle: Bank Bär Gruppe

Modul 3:
Gebietsstrategie

Kennt der Verkauf die Strategie des Geschäfts, speziell die Stoßrichtungen und Ziele, muß er sich fragen, ob das Team von Außen- und Innendienst strategiekonform agiert. Orientierung im Gesamtrahmen der Geschäftsstrategie und ihrer Perspektive ist das eine. Aber in der konkreten Situation steht jeder Verkäufer im regionalen Markt-geschehen und Kundenkreis vor einer individuell unterschiedlichen Ausgangsposition. Auf Dauer müssen sich beide Kursprogramme bestmöglich verbinden.

Strategische Bilanzierung ersetzt Planung nach dem "Prinzip der Gießkanne", Zahlenfortschreibung oder "Planung per Vorgabe von oben".

Hier verfolgen
WIR deswegen ein einfaches, aber wirksames Prinzip:

"Praktizierte Kundennähe" erfüllt ihren hohen Anspruch dann, wenn alle vertrieblichen Funktionen im Sinne der Strategie denken und handeln. Dies bedingt, dass sie auch in die Strategie-Entwicklung eingebunden sind und an der Zielverfolgung verantwortlich mitwirken.

Auch im Vertrieb muss deshalb Erfolg zuerst gedacht werden.

Eine Klausur „Strategische Bilanzierung“ zeigt auf und macht allen Beteiligten klar: Ohne Strategie geht es auch im Vertrieb nicht! Sie kommt vor operativer Aktion, Effizienz und Zahlen.

  Leistungen des HWUB-SVISS®-Modul "Gebietsstrategie":
 
  • Umsetzung in Klausuren mit Teams von Verkauf und Innendienst
  • Diese Klausuren analysieren nach allen strategisch relevanten Dimensionen
  • Anwendung strategischer Erfolgsfaktoren auf die gebietsindividuelle Situation Ihrer Vertriebsmitarbeiter
  • Klare Ausrichtung auf Basis gemeinsamer Vorstellungen
  • durchgängige Dokumentation aller Arbeitsresultate, u.a.